就活生・社会人が最低限覚えておきたいビジネスフレームワーク(3C、SWOT、PEST、VC、AIDMA)|問題解決能力④

就活生や新入社員、社会人が覚えておきたいビジネスフレームワークを紹介します。

本記事では3C、SWOT、PEST、VC、AIDMAについて紹介します。

記事の最後では、フレームワークを学び、しっかり使えるようになるためのおすすめの本も紹介します。

多くの本ではこれらフレームワークが別々に紹介されているのですが、本記事では問題分析で実際に使用する流れに沿って紹介し、フレームワーク間のつながりや、実際の使い方が身につくように説明します。

一度しっかり学んでおけば、今後さまざまな場面で使用、練習して、磨いていけます。

大枠をしっかりとつかめるように、説明していきます。

まずはじめに、そもそもビジネスフレームワークとは何かについて説明します。

ビジネスフレームワークとは

就活生や社会人であればロジカルシンキングと合わせて、ビジネスフレームワークという言葉を、聞いたことがあると思います。

ですが、その意味をきちんと答えられる人は少ないです。

ビジネスフレームワークとは何ですか?

多くの人は「ビジネスで問題を解決するための、考え方のルール」と答えます。

これはこれで間違えでないのですが、少し不足しています。

正しくは、ビジネスフレームワークとは

「ビジネス上で問題を解決するために考えるべき対象を、MECEに分割する軸の作り方」です。

前記事でロジカルシンキングにはMECE(もれなく、だぶりなく対象を分割して考えていくこと)が大切であると紹介しました。

ロジカルシンキング(論理的思考力)を鍛える方法、おすすめ本を紹介

MECEになる軸の作り方が工夫の必要なところですが、ビジネスでは多くの会社が直面する同じような問題に対しては、定番の軸の作り方があります。

この定番の軸の作り方がビジネスフレームワークです。

ビジネスフレームワークの根底にはロジカルシンキングのMECEの思想があることを忘れないでください。

つぎに、一連の流れを通して、就活生、新入社員、社会人が最低限知っておきたいビジネスフレームワークを紹介します。

フレームワーク同士がどのように関連し合うのかに注意してください。

問題解決の手順においては、まず問題点を特定が重要です。

ですがここでは問題点は既に特定され、その理由を分析する段階にあるとします。

例えば、問題点は「新規顧客が減った」と仮定します。

3C分析:問題点の原因の分解

それでは問題点の理由(原因)を分析するのに、ビジネスフレームワークを使用します。

MECEに分割したい対象は、問題点の理由(原因)例えば「新規顧客が減った原因」です。

これをどうにかしてMECEに分割します。

ここでは最初に、3Cというフレームワークを使用します。

3Cとは、Company(自社)、Competitor(競合他社)、Customer(顧客・市場)の頭文字です。

問題点の理由(原因)例えば「新規顧客が減った原因」は、この3つのいずれかに当てはまると考えられます。

就活をしていた頃も、多くの学生は3Cを持ってくるあたりまではできるのですが、その後が続きません。

まず3Cのどれから次に分析するのかで、だいたいCompany(自社)からやろうとします。

ですが、自社の分析をしようにも、良いところも悪いところ、それは周りの環境(市場環境)しだいです。

例えば顧客や市場的に、従業員数が少なく小回りが利くことが良い場合もあれば、会社規模が大きくていろいろな商品を展開できる方が良い場合もあります。

結局は3Cの「Customer(顧客・市場)」次第となるので、まずここから分析する必要があります。

PEST、顧客マトリクス:Customer(顧客、市場)分析

Customer(顧客・市場)を分析するうえで重要なことは、せっかく3Cで問題点の原因をMECEに分けたので、CustomerもMECEに分けることです。

そこで、Customer(顧客・市場)を「マクロで長期的な変化」と、「ミクロで個別的な変化」に分解します。

マクロな市場変化を分析するフレームワークにはPEST分析が使われます。

PESTとは、Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(科学技術)の4つの頭文字を取ったものです。

これらの要素は市場を大きく変化させる要因となります。

例えば、

・P 政治:法改正により規制ルールなどが変わること

・E 経済:不況期に突入すること

・S 社会:は人口動態が変化し、少子高齢化が進むこと

・T 技術:スマホやAIが進歩し、科学技術による利便性が向上すること

などです。

これらのPEST要素がマクロな要因として、市場を大きく変化させるため、自分の市場や顧客と関わるPEST要素をきちんと抑える必要があります。

PEST分析はある種、未来予測となります。

PESTはビジネスだけでなく、個人の生涯の人生設計をする上でも、非常に役立つフレームワークです。

そのため、ぜひともマスターしておきたい手法になります。

PEST分析のこつは、世界の流れをきちんと把握しておくことです。

そのためにはまずは、日経新聞、日経ビジネス、週刊東洋経済あたりを読むのがお勧めです

日経新聞は一字一句を丁寧に読まなくて良いです。

各見出しだけ読んで、興味がわくものだけしっかり読みます。

とはいえこれでは、漫然としてしまうので、コツがあります。

それは、誰かに今日の新聞について聞かれたら、「今日はこの記事が一番気になりました」と答えられるように、一番気になった記事を、毎日ひとつピックアップする気持ちで新聞を読むことです。

日経新聞を読むのにかける時間はだいたい、10分から20分くらいで良いです。

毎朝コンビ二で買えば1日160円です。

日経ビジネス、週刊東洋経済は月400円のdマガジンに登録すれば、オンライン上で全部読めます。

dマガジンの方が毎回冊子を買うよりも安くすみます。

dマガジン(公式サイト)

顧客のミクロ分析:顧客マトリクス、AIDOMA、AISAS

次にCostomer(顧客・市場)を分析する際に、ミクロな動向に着目して分析を行います。

ミクロな分析とは、顧客ひとりひとりレベルでどのように傾向が変化しているのかを分析します。

顧客分析には定形的なビジネスフォームはあまりありません。

自社の顧客の特性に合わせて、自分なりに分析することになります。

ですがよく使われるビジネスフレームワークとしては、顧客マトリクスが挙げられます。

顧客マトリクスでは、横軸に(自社の客、Not)、縦軸に(他社の客、Not)をとり4つのマトリクスに分けます。

そして、「自社の顧客」、「迷っている客」、「他社へ乗り換えた客」、「ずっと他社の客」、「どの会社も取りこぼしている客」と分類します。

新規顧客が減っているのであれば、どの矢印の顧客移動が増加・減少しているのか解析します。

また、自社の新規顧客が減ったのはどのような理由があるのかを、MECEに分析するフレームワークとして、AIDMAやAISASと呼ばれるものがあります。

これは商品購買までの顧客のプロセスにしたがって分類したフレームワークです。

AIDMAとはAttention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(購買)の略称です。

顧客が自社の製品についてどの状態にあるのか分類し、例えば、Interest(関心)を持っている人は多いが、Desire(欲求)に結びついていないというように分析します。

新規顧客が減ったのであれば、どの段階に問題があるのかを明らかにします。

AISASは現在のネット社会、SNS時代に合わせたバージョンで、Attention(認知・注意)、Interest(興味・関心)、Search(検索)、Action(行動)、Shere(共有)のプロセスからなります。

以上のマクロとミクロな顧客・市場分析により、3CのCustomer(顧客・市場)の変化を明らかにして、この顧客・市場で自社の製品を売るのに重要なポイントが何かを明らかにします。

顧客・市場分析で明らかになった、その市場での勝つために重要な要素を、KFS(Key Factor for Success)と呼びます。

このKFSを軸として、自社と他社の分析を進めます。

自社と競合の分析:SWOT、バリューチェーンVC、マトリクス

つぎに3CのCompany(自社)とCompetitor(競合他社)を分析する手法を紹介します。

自社と他社の分析の順番ですが、まずは他社で最後に自社です。

これは古代中国の兵法書、孫子の「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」と同じですね。

まずは敵を知ることが大切です。

そして、重要なのはせっかく3CでMECEに区切ったので、この他社および自社のマスもきちんとMECEに区切って分析を進めることです。

まずは、マトリクスで現状を整理する必要があります。

縦軸、横軸には、環境分析であきらかになったKFSであったり、売上や利益率などをとります。

そして、年度ごとの変化を分析し、分析期間で自社と他社にどのような変化があったのかを大雑把に把握します。

そして、傾向がつかめた後に、他社をMECEに分割します。

その際には一般的にSWOT分析が用いられます。

SWOTとは、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会・チャンス)、Threat(脅威)の頭文字です。

前半のS(強み)とW(弱み)には、顧客・市場分析で明らかになったKFSに対して、その会社にとって強みである点と、弱点となっている点を記載します。

後半のO(機会)とT(脅威)には、顧客・市場分析で明らかになった変化のうち、その会社にとってチャンスになること、ピンチになることを記載します。

ここで重要なのは、先に3CのCustomer(顧客・市場)を分析することで、その市場での勝つためのポイント(KFS:Key Factor for Success)を明らかにし、そのポイントを軸にして、強みや弱み、機会、脅威を抽出することです。

そうしないと強みなんていくらでも出てきますし、議論が発散します。

また自社や競合他社の強み、弱みを分析するときには、それらをさらにMECEに分解して、分析にもれがないように気をつけます。

一般的には、バリューチェーン分析(VC:Value Chain)が用いられます。

VCは会社の業務プロセスを、「研究開発」、「製造」、「物流」、「マーケティング」、「営業」の5プロセスに分解して、分析する手法です。

このそれぞれのプロセスで、強み、弱みを分析してあげます。

まとめと本の紹介

以上により問題点の原因(理由)の分析の流れは終了です。

このように分解された「問題点」という箱のどこかに、理由があります。

こうして分析して問題点の原因を特定したら、その原因を解消し、問題を解決する実行策を構築します。

実行策の方策は、かなり個別的で会社や事案ごとに異なるので、大まかなフレームワークは特にありません(大企業で適用できる大雑把なフレームワークはありますが)。

以上、問題点があるときに、その原因がどこにあるのかを明らかにするためのビジネスフレームワークを紹介しました。

ここでの内容は、就活生や新入社員、社会人が最低限知っておきたいビジネスフレームワークであり、知らないと議論にならないので、ぜひ理解しておいてください。

ビジネスフレームワークを学ぶおすすめの本としては、次の2冊が挙げられます。

様々な基本的フレームワークを紹介しています。

まずはざっと学ぶのにおすすめです。

本記事の土台となっており、実践的にビジネスフレームワークを使用する方法が学べます。

次ページでは、これまでのロジカルシンキングや、ビジネスフレームワークを組み合わせて問題解決を行う一連の流れを紹介します。

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